2017年度在中国的房地产行业史上是值的记忆并不敢忘却的一年，这一年商品房销售总额突破13万亿，再创历史新高；这一年为促进房地产健康平稳发展，中央和地方政府出台了一系列重大的房地产调控政策，其调控手段之严厉、调控范围之广史无前例；这一年为建立住房的长效机制，第一次提出了“租售并举”的方针，将会对中国未来的住房供应市场和房地产行业产生深远的影响。
一、2017年度公司发展回顾
公司在2017年度，抓住了三、四线城市去库存的机遇，全年实现签约额15.1亿余元，实现回款5.3亿余元，也创历史新高。
在春节前，进行了组织架构的优化，进一步明晰总分公司之间的权责，为扁平化管理奠定基础；本着“不争论、重实践”的原则，基本完成了涉及设计、质量、进度、成本的重要管理工具的建设工作，为18年进度、质量和成本整体水平的提升提供“武器”；编制完成衡水项目预算，下达年度经营计划指标，编制总部费用预算，为18年实施全面预算管理创建了有利条件。
对这一年中付出辛勤工作的全体同事，特别是长期奋斗在一线的战士们，表达我最诚挚的感谢！看到成绩的同时，我们也应清醒地认识到：通过我们一年的努力，衡水项目的经营风险依旧没有完全化解；通过我们一年的努力，我们的管理制度、流程、标准依旧保存在我们的电脑里，没有落地实施；通过我们一年的努力，我们的管控质量和效率并没有显著提升；通过我们一年的努力，我们的工作责任感、目标感、凝聚力，和工作积极性却还远未达到预期。存在问题并不可怕，只要我们认识到工作中存在的问题，并通过科学的谋划和统筹，去克服它，解决它，就一定会迎来灿烂的未来，这些存在的问题，也正是我们18年工作努力的方向和目标。
二、2018年度的主要目标和工作方针
用“短期看货币、中期看供需、长期看人口”这一标准来判断，2018年从全国整体房地产市场来看，应当是传统说法的“小年”，但这并不意味着没有机会。住建部近期发出了“分类、分城调控”和“三、四线城市继续去库存”的声音，预计不会也不可能再对我们公司所处的衡水、沧州实施更严厉的调控政策。相反，我们所在的衡水与沧州两个市场，城镇化率还未达到预期，人们对住房的需求和改善的愿望还十分强烈。目前对地产的预期发生变化而产生的市场下滑的状况，在两会后一定会有所改观，只要我们坚持“房住不炒”的营销策略，应当说2018年对于我们所处的市场来讲会是个中性的市场，预计不好也不坏，下半年会比上半年好。
2018年公司计划实现衡水和沧州两个项目的销售，全年销售33.57万平米，（其中衡水28.88万平米，沧州 4.69万平米）；实现签约35.11亿元（其中衡水28.99亿元，沧州6.12亿元）；计划回款44亿元（其中衡水40.37亿元，沧州3.63亿元）；实现销售利润17.57亿元（其中衡水14.74亿元，沧州2.83亿元）；计划开工106.46万平米（其中衡水79.80万平米，沧州26.66万平米）；计划竣工32.97万平米；土地储备由年初的2.3万平米，储备收入4.72亿元，储备利润2.47亿元，增加为年末的69.09万平米，储备收入84.36亿元，储备利润38.56亿元。今年计划融资21.5亿元，偿还1.5亿元，净融资额实现20亿元，期末现金余额19.69亿元。这个经营目标一旦实现，就是公司进入良性发展的标志，因此，2018年主要经营目标的实现，对于公司的生存与发展至关重要，我们全年的工作必须围绕着这一目标的实现来开展，可以说，实现了这一目标我们就赢得了生存与发展的机遇；实现不了，公司的发展质量和发展速度就会受到重大影响。必须将全公司从上至下的思想统一到这一战略目标的实现上。而实现这一目标就必须坚持贯彻“加快进度”、“提升质量”、“严控成本”、“做优售价”这十六个字的全年工作方针；就必须坚持做大、做强项目公司，将项目公司真正做成公司利润中心、运营中心的发展策略；只有坚定贯彻这两个坚持，脚踏实地，才会有公司的未来。
（一）必须坚定不移地全年贯彻“加快进度、提升质量、严控成本、做优售价”这十六字方针，以十六字为纲，开展各项工作。
1.加快进度主要有以下几个层面的含义：首先是要在组织架构优化的基础上，加快明确总分之间、各管理中心的权责关系，加快制订各岗位的岗位职责，加快制订项目公司的激励措施，加快完善与充实队伍，特别是一线项目公司的队伍建设工作，总而言之，要加快个体能力向组织能力转化的速度。
第二要加快制度建设。完善现有制度体系，为一线提供管理工具，特别是财务基本制度的规范化和标准化建设工作。要充分发挥各管理中心“参谋”与“宪兵”的作用，在用专业服务于一线的同时充分发挥管控作用，规避经营与法律风险，按照轻重缓急的原则，加快制度、流程、标准的编制速度，更重要的是加快落地实施的速度，让实践成为检验其科学性的唯一标准。
第三要加快土地获取、前期手续、证照办理的速度，最大程度地规避经营和法律风险。尤其是衡水公司和沧州公司要积极谋划，按既定时间既定价格获取土地，集团投拓中心要克服畏难心理，全面统筹，巧妙谋划，力争在18年度内使获鹿古城与桥西项目具备摘牌条件。
第四要加快项目建设速度。全公司上下要落实计划管控三级节点这一工具，加强节点考核力度，从下至上树立计划节点的意识，形成“完成节点光荣，不完成节点可耻”的工作氛围。
2.提升质量意味着首先是要提升工作质量，一切以实用有效为主。形成“完成业绩就是好人，不完成业绩就是坏人”的简单评判标准。发挥执行委员会、项目方案评审委员会、资金管理委员会这三大组织的作用，从重大战略、人事决策、业务决策和资金决策四个方面形成有效的民主集中决策机制，“脱虚向实”提高决策的效率和决策的执行力度。
第二是要全面落实质量制度，提升工程质量，特别是建造质量，树立“质量就是我们的自尊心”的正确产品价值观，严格执行“样板引路”、“数据上墙”、“分户验收”制度，通过月度检查等管控手段，严控建造过程质量确保产品交房质量。
第三要不遗余力地提升销售和物业服务质量。销售要做好售后服务，特别是衡水公司要优先处理好与客户之间的关系，通过情感的投入软化与抚平客户的怨气和不满，物业公司要从客户角度出发制订与落实服务标准，特别是在一些容易诱发客户不满，如报修流程的便利性和及时性上下功夫，通过好的物业服务，改善与客户之间的对立关系。
3．严控成本主要是要围绕着以下工作开展：一是要本着高效务实的原则去配备人员、分配资源，控制管理费用，实行管理费用的弹性预算管理，费用要往急需的事情上倾斜。管理费用的管控既要有刚性，又要具备弹性，要充分发挥弹性预算管理的科学性和创新性，充分释放出员工的积极性，特别是一线项目公司的积极性。
二是要本着实事求是的原则着力降低资金成本。首先要发挥已颁布的融资奖励办法的作用，充分调动融资专业人员与全体员工的融资积极性，提高融资的质量，要本着公司利益优先的原则着力降低融资成本。其次要提高资金的使用效率，本着“以收定支”的原则合理安排支出计划，达到降低资金使用成本的目的。
三是要建立规范的开发成本管控体系，运用合约规划、合同管理、目标成本动态管理等手段，着力控制开发成本。项目建设成本的控制重点是要在设计研发、招标采购、变更洽商和结算四个重要环节上下功夫。四是要控制销售费用，要贯彻落实销售费用的弹性计提方式和动态费用管理方法。销售部门要优化组织，科学制订年度营销策略和营销计划，精准定位目标客群，认真研究分析客户来源并形成真正有效的客户地图。彻底改变大手大脚的习惯，让每一分营销费用都产生价值。总而言之，严控成本就是对公司上下所有员工辛勤劳动和汗水的尊重，其目的就是让公司投入的每一分钱都释放出灿烂的光芒。
4.做优售价意味着营销部门首先是要从市场与项目现状两个维度去铺排全年的营销计划，一是要根据所售产品的现状特点去合理安排售价。
二是要通过对市场的预测踏准市场的供货节奏，知道什么时候该推出什么产品。做到知己知彼，方能实现全年销售价值最大化。其次要积极利用项目土地获取，重要引擎开工，城市重大利好等时机，科学谋划宣传与推广工作，为项目提炼与增加附加值来推动价格提升。
三是要通过项目本身的定价策略，深入挖掘每一套、每一种产品业态的附加值，来提升项目的总价值。总而言之，营销团队的价值就体现在“在相同售价时，比竞品卖得快，在相同速度时，比竞品卖得贵”。
（二）为完成既定经营计划目标还必须坚持做大做强项目公司，将项目公司真正做成公司的利润中心、运营中心的发展策略，为集团的后续发展提供动力。
1、衡水公司在2018年工作的好与坏、成与败关系到整个公司的生存与发展，是全公司工作的重中之重。因此，衡水公司要着力于按以下思路开展相关工作，在化解公司重大经营风险的同时，为公司的发展赢得时机。
（1）土地的按时按价获取，是化解衡水公司既有经营与法律风险且保障项目利润实现的关键。衡水公司必须要将此项工作列为一把手工作，必须亲力亲为的一抓到底。
首先要落实83亩土地的挂牌工作，通过与新区政府和市土地局的沟通，通过一事一议和解决历史遗留问题的方式，确保在3月20日前具备摘牌条件。
其次要紧盯后期347亩土地的组卷、报批工作，并利用政府想加快A3、A4回迁区建设的心理，谋划好组卷批复、土委会上会、土地挂牌等重要环节，力争于5月30日前完成土地摘牌。
第三，E2、E3的136亩地要积极推进土地变性工作，紧盯规委会会议结果，使用一切可以利用的资源进行公关，在挂牌阶段要通过与政府的积极沟通与运作，排除潜在的竞争者，力争于7月30日前获取土地。
（2）2018年度整体现金流的平衡是衡水公司的另一项重要工作。公司上、下要高度重视项目的回款和阶段性资金的统筹与调配工作，以保证土地获取、办理证件、工程建设的有序开展。首先要加快解决A1、A2未批先建处罚的问题，加快办理此土地项下的相关栋号的预售许可证，使在途按揭回流以保障春节后生产资金的投入。其次要积极推进已有预售许可证的存货销售，尽量多回资金。三是要在总结17年度营销工作的基础上，更加精准的定位目标客群，以达到销售事半功倍的效果。
（3）项目开发进度的提速和既定交房目标的实现是保障项目销售、重塑项目形象和提振客户信心的根本保证。
一是要协调规划部门，排除项目中存在的问题，获得控制性详规的批复，通过加快规划的报批工作来为后续的项目建设赢得时间。
二是要在项目上落实三级节点管控，增强每一位基层现场工程师的进度责任意识，建立进度责任体系，通过进度的达成化解经营风险。
三是要特别重视630交房目标的达成，要仔细梳理每一楼栋剩余的工程量，客观、科学地安排施工计划和赶工措施，管理好各工序、各工种的交叉施工，特别是要选择在合适的时机进行绿化种植工作，力争不缺一草一木交房，给客户留下好印象，化不利为有利。
四是要时刻关注市场变化，本着“不积压、不断档”的原则灵活依据销售去化情况调整生产计划，做到投入与产出相匹配。
五是要积极处理好青岛建工等合作商的历史遗留问题，并签订相关补充协议，明确施工资料的完整交接，为后续的顺利施工创造条件。
（4）提升工程质量与服务质量，为公司在衡水的后续发展赢得口碑也是衡水公司18年的重要任务之一。首先要深入落实“样板引路”、“实测实量”、“分户验收”三个质量管控工具，下大力气提升项目建造质量。其次要积极处理好与客户之间的关系，按照既定方针妥善完成住宅延期赔付和商业客户的问题，为630交房排除障碍。并通过这一实践磨炼客服队伍，提升整体服务水平。三是要加快物业服务标准流程和服务定额的制订，为630交房大批客户入住做准备，同时要通过物业服务软化客户情绪，树立项目形象。
（5）衡水公司在明确年度目标的基础上要不断优化与完善组织建设，以保证年度目标任务的达成。首先是要落实项目公司项目委员会和资金委员会制度，通过项目委员会解决项目中存在的问题，制定与分解阶段性目标，分配工作任务，明确责任；通过资金委员会安排项目回款、土地款支付、工程建设支出等具体事项，形成 “先算后干、边算边干、干完再算”的科学统筹机制，知道资金从哪儿来，要到哪儿去，在哪儿产生利润。其次针对18年开工量大和项目是大盘的特点，设立两个项目工程部，一来是项目特点所决定，二来容易在组织中形成“比、学、赶、超”的氛围。三是要仔细梳理和盘点现有人员，对照年度的经营目标，优化与充实组织人员，使之快速形成战斗力。
2、沧州公司是集团完成2018年度经营计划的重要力量，是集团业绩新的增长极，是集团实现“健康生活专家”的重要实践。
（1）按既定时间、按既定价格获取土地，是沧州公司实现年度经营计划的前提条件，是集团公司实现布局沧州的根本，必须要将土地获取作为首要工作来抓。首先要与沧州华润热电厂与国资委充分沟通，尽快推进相关手续的办理进度，确保 3 月中旬实现华润电厂资产包的挂牌收购工作；其次要与政府相关部门及小王庄村委会保持无障碍沟通，积极推进小王庄棚户区的拆迁工作，通过与专业拆迁队伍合作等方式，协调各种资源，按时完成拆迁；第三要统筹把控土地组卷报批、土委会上会及土地挂牌等重要环节，专人跟进要害部门，紧盯会议结果。通过过程把控，重点攻关的方式保证土地按时挂牌；第四要在土地挂牌阶段与政府部门积极沟通与运作，排除潜在竞争者，力争在 6 月 30 日按既定价格获取土地。
（2）提前准备项目前期手续，保证项目顺利开工，是沧州公司实现年度经营计划的重要保障。项目的合规建设是项目公司管理效能的具体体现。首先要做好规划设计，协调规划部门提前排除问题，避免反复上会造成时间浪费，为项目建设赢得时间；二是要利用上半年的时间做好项目的建筑设计，加强对图纸设计质量的审核，保证施工内容的完整性，为清单预算出具留出充足时间；三是要提前利用多种方式引进合格供应商，扩大供应商储备，为充分竞争创造条件。提前做好施工单位考察，根据项目实际情况制定严谨、匹配的入围标准，通过严格的筛选，选择入围单位，为总包招标做好准备。最终避免“违规先建”的情况再次在沧州出现。
3、项目示范区的尽早开放与科学的宣传推广是沧州公司实现年度经营计划的重要条件。
项目计划 11 月份开盘，为确保完成目标，沧州公司必将实行“大开大合”的营销策略。首先要组建优秀的销售团队，提前进行业务培训，根据项目定位及产品设计理念，提炼与竞品的差异化优势，通过置业顾问对产品的深入理解引导客户认同产品；二是学会为项目造势，要在 3 月底确定售楼中心及样板示范区的选址和建设方案，10 月份实现营销示范区开放，为项目蓄水创造条件。样板示范区的打造，要突出“健康生活专家”的设计理念，通过示范区体验，使客户对产品增强体验感；三是要做好项目目标客户分析，根据潜在客户分布，科学开展项目宣传与推广，提高蓄水客户的质量，保证来访客户的成交率，最终实现项目开盘热销。
各位同事，“暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容，天生一个仙人洞，无限风光在险峰”，主席告诉我们在科学上面是没有平坦的大路可走的，只有在那崎岖小路的攀登上不畏劳苦，才有希望达到光明的顶点。这首七绝也同样适合与我们共勉。只要我们坚持全年工作的十六字方针，坚持按我们既定的策略做好衡水与沧州项目，脚踏实地，就能迎来收获的2018年，公司的发展也一定能走上光明的顶点。
最后祝愿所有的同事，并通过你们向你们的家人转达公司的新春祝福，愿大家新春吉祥！身体健康！万事如意！谢谢！
我始终和大家在一起 —— 董鹏进董事长2019新年贺词
2019.01.01
